Artikel verschenen in Trends op 3 juni 2021.
Deutsche Bank positioneert zich in België als een bank voor beleggers en vermogende klanten. “De lage rente dwingt mij keuzes te maken”, zegt CEO Olivier Delfosse. “Wij willen ons onderscheiden met de kwaliteit van het beleggingsadvies, niet meer met hoogrentende spaarrekeningen of niet-bancaire diensten.”
“Het is niet mijn ambitie met grootbanken als KBC, Belfius of BNP Paribas Fortis te concurreren op het vlak van dagelijks bankieren”, zegt Olivier Delfosse, die sinds 2019 aan het hoofd van Deutsche Bank België staat. “Daarvoor hebben wij in België onvoldoende schaal. Zij investeren in hun app, diverse betaalmogelijkheden en extra diensten, zoals de verkoop van trein- of bioscooptickets. Wij investeren zo veel mogelijk middelen in de kwaliteit van ons advies aan de klant. Daar zijn we goed in, en zo willen we ook gepercipieerd worden.
”Tot tien jaar geleden was Deutsche Bank nochtans een uitdager op de Belgische spaarmarkt, die klanten lokte met hoge rentetarieven. Maar de wereld is veranderd. Delfosse: “Tien jaar geleden bedroeg de rente 5 procent en de inflatie 2 procent. De spaarder verdiende geld, en de bank ook. Vandaag staat de rente op nul, waardoor zowel de klant als de bank geld verliest aan spaargeld.” Daarom zette Deutsche Bank in België jaren geleden de bocht in naar meer beleggingsadvies en meer aandacht voor vermogende klanten.
« We willen vermogende families, ondernemers en familyoffices met complexere vragen bedienen. »
Gilles Staquet
Deutsche Bank België
“In 2015 kwam nog 70 procent van onze omzet uit rente-inkomsten”, vertelt Delfosse. “Dat daalt dit jaar tot 30 procent en zal volgend jaar onder 20 procent uitkomen. Terwijl we in 2020 het beste nettoresultaat in ons bestaan hebben gehaald.”
De verschuiving naar fee-inkomsten uit beleggingen en vermogensbeheer sluit aan bij de expertise van de groep, aldus Delfosse: “Deutsche Bank is een wereldspeler in investeringsadvies, en nu zetten wij de Belgische activiteiten meer op die strategische lijn. Private banking is een van de voornaamste activiteiten van deze bank geworden en moet de groeimotor voor de toekomst zijn. Van onze bankiers zijn vier op de vijf bezig met vermogensadvies.”
“Let wel: ook wij investeren in digitale kanalen”, legt Delfosse uit. “Maar enkel om het advies aan de klanten te ondersteunen. Ik geloof niet dat een app een bankier kan vervangen. Daarom snoeien we ook niet in onze kantoren. We hebben ze gemoderniseerd. We willen onze klanten ontvangen in een veilige, comfortabele en discrete omgeving.”
Deutsche Bank België kiest ervoor alle research en expertise snel via de website ter beschikking van de klanten te stellen. Delfosse: “Daarbij profiteren we maximaal van de kennis en de studies die aanwezig zijn in de groep. Tijdens de crash van april en mei vorig jaar werd de website drie keer per dag geüpdatet. Op basis van die informatie, die vroeger alleen voor institutionele investeerders bestemd was, kan de klant overleggen met zijn bankier. Wat moet hij doen en waarom? Pas aan het einde van dat proces wordt een productkeuze gemaakt.”
Daarin onderscheidt Deutsche Bank zich volgens Delfosse van andere banken, die hun klanten vaak meteen een product voorstellen: “De analyse en het advies zijn veel belangrijker. Bovendien kiest Deutsche Bank België voor een open architectuur, waardoor wij beleggingsfondsen van een groot aantal vermogensbeheerders kunnen aanbieden en niet enkel van de eigen bank.”
Beleggen verstandiger dan sparen
Geld beleggen is in de huidige renteomstandigheden verstandiger dan sparen, en dat is zowel in het belang van de bank als van de klant, benadrukt Delfosse. “Er is geen belangenconflict meer. De lage renteopbrengsten compenseren niet langer de inflatie. Daardoor hebben spaarders de voorbije jaren 10 tot 15 procent aan koopkracht verloren. Niet enkel de bank verliest dus aan een spaarrekening, ook de klant is de dupe.”
« 23 MILJARD euro aan activa heeft Deutsche Bank België onder beheer. »
Deutsche Bank verwacht dat de lage rente nog een hele tijd kan aanhouden, tenzij er een opstoot van inflatie zou komen. “Sparen is momenteel contraproductief”, weet Delfosse. “Mensen met een voldoende lange beleggingshorizon kunnen beter beleggen. Op die manier kunnen ze de inflatie verslaan en hun koopkracht beschermen. Daar proberen wij onze klanten van te overtuigen. Maar alles hangt natuurlijk af van hun profiel: op welke termijn willen ze investeren en welk risico zijn ze bereid te nemen?”
Die boodschap lijkt aan te slaan. Het aantal beleggingstransacties van klanten nam vorig jaar fors toe en de activa onder beheer stegen tot 23 miljard euro. Het doel is binnen enkele jaren voorbij de grens van 30 miljard euro te gaan, zegt Delfosse. “We meten ons succes niet af aan het aantal klanten. Belangrijk is het type cliënteel. We willen blijven groeien in het segment van de vermogende klanten. Die groei weerspiegelt zich het best in de activa onder beheer.”
Dienstverlening voor superrijken
Deutsche Bank telt in België naar schatting 240.000 klanten. Een meerderheid van hen zijn beleggers en privatebankingklanten. Zij zijn goed voor 70 procent van de activa onder beheer. Private banking kan bij Deutsche Bank België vanaf 1 miljoen euro. Vanaf 150.000 euro zit de klant in een formule van personal banking (beleggingsadvies). Sinds kort voorziet de bank in wealthmanagement voor superrijken.
“Deutsche Bank is wereldwijd al lang actief in wealthmanagement”, zegt Gilles Staquet, die de nieuwe afdeling zal leiden. “Die activiteit wordt aangeboden in 98 landen en nu starten we er ook mee in België. Op die manier willen we vermogende families, ondernemers en familyoffices met complexere vragen bedienen. Het is het logische vervolg van onze focus op advies en private banking.”
En ook hier kan de Belgische tak profiteren van de dynamiek van een grote financiële groep, meent Staquet. “Wij kunnen via de balans van onze Duitse moeder heel grote bedragen financieren. Deutsche Bank heeft de capaciteit om tientallen miljoenen uit te lenen voor één project. We zijn ook nauw verweven met de andere afdelingen van de bank: corporate banking, investment banking en assetmanagement. Daardoor kunnen we heel snel experts over de hele wereld consulteren.”
Patrick Claerhout
Copyright © 2021 Roularta Media Group. All rights reserved
